Consulting - Sistema, Incentivazione, Personale di vendita
Ipotesi di questionario per la raccolta delle informazioni.
La struttura del questionario prevede 20/25 domande, in prevalenza chiuse, che richiedono non più di 15 minuti di tempo per la loro compilazione. [...] Il link per accedere al questionario inviato per posta elettronica a tutto il personale di vendita (interno ed esterno) ai vari livelli. [...] I risultati, infine, potranno costituire la base per la definizione di un programma di intervento sia sul sistema di incentivazione che sulla rete di vendita. [...]
IL SISTEMA INCENTIVANTE /.
Un sistema di incentivazione non ottiene gli effetti desiderati se non è progettato in modo coerente con l'organizzazione dell'impresa e in sintonia con la cultura delle persone che vi lavorano. la stessa politica di stimolo e di incentivazione può provocare diversi comportamenti a seconda delle persone e dei contesti ai quali è applicata. [...] Il percorso proposto da OD&M può essere utilizzato sia per la costruzione del sistema incentivante ad uso discrezionale dell'azienda, che per la costruzione dei Premi di Risultato / Partecipazione previsti dai Contratti Collettivi di Lavoro. [...] L'implementazione è la fase di avvio, in cui il modello del sistema di incentivazione viene presentato al management e al personale direttamente coinvolto. OD&M svolge un ruolo attivo nelle fasi di formazione e di comunicazione interna. [...]
La metodologia e gli obiettivi.
La metodologia proposta da OD&M è di tipo top-down, ovvero l'intervento è realizzato con la Direzione Risorse Umane dell'azienda cliente senza coinvolgere, almeno in prima battuta, il personale sottoposto al piano di incentivazione. Non si esclude tuttavia l'ipotesi di effettuare alcune interviste a qualche figura particolare che possa fornire utili informazioni per la progettazione del sistema. [...] Scopo dell'intervento è quello di definire, progettare e implementare un sistema di incentivazione che possa costituire un punto fondamentale del più complesso sistema di ricompense presente in azienda. [...]
Obiettivi dell'intervento proposto da OD&M.
Obiettivo dell'intervento proposto da OD&M è quello di rilevare l'efficacia del sistema di incentivazione del personale di vendita. [...] Raccogliere in modo sistematico le percezioni del personale della rete di vendita in relazione al sistema di incentivazione. [...] Individuare eventuali anomalie o distorsioni generate dal sistema di incentivazione. [...]
Struttura dell'intervento.
Workshop di progettazione di 3/4 ore tra un consulente OD&M, specialisti della Direzione Risorse Umane dell'azienda cliente e, eventualmente, qualche referente della Direzione Commerciale. Scopo di questa fase è la definizione di massima di un modello di analisi. [...] Somministrazione del questionario. I dettagli tecnico/operativi saranno definiti in seguito al workshop iniziale. tuttavia si prevede di sottoporre un questionario elettronico al personale di vendita. [...] Presentazione e discussione dei risultati dell'indagine con la Direzione Risorse Umane e la Direzione Commerciale. [...]
Il modello di riferimento per la gestione complessiva di un sistema di incentivazione prevede 3 attività.
Definizione. a partire dagli obiettivi aziendali vengono declinati gli obiettivi specifici del sistema di incentivazione. [...] Progettazione/gestione. si progetta la struttura con gli indicatori e le somme destinate alla retribuzione variabile, si definiscono le azioni di accompagnamento, le modalità di comunicazione del sistema e di gestione del feedback alla popolazione coinvolta. [...] Valutazione. un sistema di incentivazione produce effetti non solo sui risultati aziendali ma anche su altre variabili organizzative. Il progetto sarà finalizzato a valutare gli effetti del sistema di incentivazione non solo sui risultati aziendali ma anche su altre variabili organizzative da definire in dettaglio nel workshop iniziale. [...]
Fornitura di modelli operativi per l'implementazione di un efficace ed efficiente sistema di retribuzione variabile e di...
Fornitura di modelli operativi per l'implementazione di un efficace ed efficiente sistema di retribuzione variabile e di incentivazione. [...]
Retribuzione variabile. concetti chiave e focalizzazione delle forme più diffuse nelle aziende italiane.
L'effetto incentivante delle diverse forme di retribuzione variabile. [...] Le fasi operative per l'implementazione di un sistema di retribuzione incentivante. [...] Sistema incentivante in autofinanziamento con parte discrezionale. [...]
Il livello di instabilità del sistema nel quale le aziende sono inserite dipende dalle forze relative che intercorrono t...
La gestione del cambiamento può avere diverse implicazioni. Gli interventi proposti da OD&M si differenziano in base agli ambiti aziendali interessati. [...] Interventi sugli elementi soft (le persone). [...] Interventi sugli elementi hard (i fattori organizzativi). [...]